當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 《走出策劃》第七篇：客戶請(qǐng)注意（1） 作者：賀一濤 時(shí)間：2008-10-29 字體：[大] [中] [小]

    A、 誤區(qū)
    這些是客戶在選擇策劃公司以及與策劃公司合作過程中經(jīng)常會(huì)走入的誤區(qū)，現(xiàn)在我們
    共同來看清楚它們，并且在以后的實(shí)踐中避開它們。
    一、 迷信策劃
    迷信策劃體現(xiàn)在兩方面，對(duì)策劃本身的迷信及迷信名人效應(yīng)。
    有些客戶在尋求與策劃公司合作
之前已經(jīng)久疾纏身，甚至病入膏肓。在這時(shí)看到一些“神
    奇”的策劃案例會(huì)視之為“救命稻草”，恨不得策劃公司一到，所有問題都解決掉。“救命稻草”心理不會(huì)幫助客戶找到最適合的策劃公司，只會(huì)找到最善于自我包裝的。在策劃圈里，客戶被“能言善辯”的策劃人或者公司忽悠也不是罕見的事情。但如果保持著科學(xué)、審慎的態(tài)度選擇策劃公司，被忽悠的可能性會(huì)很低。
    還有一些迷信策劃公司的客戶，雖然沒有“救命稻草”心理，對(duì)策劃的理解卻是片面的——他們認(rèn)為策劃是一個(gè)知識(shí)密集型行業(yè)，能為客戶創(chuàng)造價(jià)值、能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)事業(yè)成長的行業(yè)，所以從事策劃的人大多是綜合能力很強(qiáng)的。這種誤區(qū)只需要用一個(gè)例子就講明白了：但凡結(jié)婚20年的男人都是模范丈夫？或者女人都是模范妻子？很明顯，入了這個(gè)圈子并不能就說明一個(gè)人的能力。而這類對(duì)策劃片面理解的客戶，在與策劃公司接觸的過程中會(huì)尋找支持自己觀點(diǎn)的證據(jù)，從而自己把自己引入到錯(cuò)誤的判斷之中。
    迷信名人效應(yīng)是客戶在選擇策劃公司中最常見的誤區(qū)。因?yàn)檫@里有一個(gè)簡單的邏輯在支持：人家能成名，能做大就一定是有本事的。當(dāng)光環(huán)的效能強(qiáng)烈到某種程度的時(shí)候，確實(shí)可以遮蓋住人物本身的陰暗面，但這光環(huán)的來源未必就是依托于事實(shí)的基礎(chǔ)。山西某快速消費(fèi)品企業(yè)就曾因輕信北京某知名策劃人及其公司，而支付巨額策劃費(fèi)，最終不僅僅沒有達(dá)成市場目標(biāo)，更讓企業(yè)欠下大量外債。
    除上述之外，客戶在選擇策劃公司的過程中還存在一些誤區(qū)，例如看到某些策劃公司的簡介上寫著一大串閃光的客戶名單——上面都是國內(nèi)甚至國際知名企業(yè)，但這些并不一定都是成功服務(wù)過的客戶，甚至有些只是簡單的接觸過；再如在某些專業(yè)類刊物或者網(wǎng)站上可以看到某某策劃公司為客戶提供成功服務(wù)的案例，單從案例來看確實(shí)讓人激動(dòng)，誘惑力很強(qiáng)，但事實(shí)是否真的如此呢？在這些案例里面，是文字打動(dòng)了你，還是真的有證據(jù)打動(dòng)了你呢？要知道，策劃公司與客戶合作的過程本身隱密性就很高，很多細(xì)節(jié)如果雙方不向外界透露，外界是不會(huì)知道的。
    很多客戶都發(fā)現(xiàn)了迷信的危險(xiǎn)，并且努力端正自己心態(tài)，做到科學(xué)、審慎的選擇策劃公司。這中間又產(chǎn)生了部分極端心理，即不相信策劃公司。從迷信不到信其實(shí)只有一步之遙，而這兩個(gè)極端也都是錯(cuò)誤的。只所以在客戶身上會(huì)發(fā)生這些問題，其根本在于缺乏科學(xué)的選擇策劃公司的標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)，選擇自然變成了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)、主觀的過程，在這個(gè)過程中，很多細(xì)節(jié)難以有效把握，所以最終的結(jié)果往往是差強(qiáng)人意的。
    在本章節(jié)中，您將看到如何科學(xué)選擇策劃公司的方法，從而為自己的企業(yè)找到適合的智囊團(tuán)隊(duì)。
    二、投機(jī)思想
    部分中小企業(yè)在尋求與策劃公司合作時(shí)帶有嚴(yán)重的投機(jī)思想，他們沒有耐心與策劃公司深入的交流現(xiàn)狀，只是期望提供一個(gè)漂亮的點(diǎn)子，使自己的產(chǎn)品一夜成名。如果策劃公司提出需要在現(xiàn)狀研究上多下功夫時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為這將“浪費(fèi)”掉很多時(shí)間，甚至懷疑這家策劃公司的能力，進(jìn)而轉(zhuǎn)向其他選擇。事實(shí)上，當(dāng)很多策劃公司面臨這樣的客戶時(shí)，為了爭取的業(yè)務(wù)，不惜把頭想破，為客戶提供一個(gè)“出彩”的點(diǎn)子。但也只有在雙方合作以后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)子根本沒有價(jià)值。接下來，無休止的爭論，以及不歡而散的結(jié)局已經(jīng)被“預(yù)約”在了既定的軌道上。
    筆者曾向一位客戶發(fā)問：如果您雇傭了一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總監(jiān)，您認(rèn)為他在多長時(shí)間內(nèi)能拿出一份切實(shí)有效的銷售方案呢？或者干脆您就是這位新上任的銷售總監(jiān)，您將怎樣展開工作？
    脫離了現(xiàn)狀研究，不思考資源間結(jié)構(gòu)關(guān)系，幻想著只要從一個(gè)“出彩”的概念上下手，配以廣告及促銷活動(dòng)就能贏得消費(fèi)者的投機(jī)心理只會(huì)讓企業(yè)遭到慘敗。今天的消費(fèi)者所擁有的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是很多企業(yè)始料不及的，否則就不會(huì)有那么多無效的營銷行為。
    在一次針對(duì)企業(yè)老板的深訪調(diào)研中，筆者因調(diào)研所需設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)問題：您認(rèn)為“黑貓、白貓”的理念在今天還適用嗎？回答者顯得有些猶豫，但他們最后的答案依然是：只要能贏得效益，辦法就都是適用的。筆者也認(rèn)為贏利是企業(yè)生存的根本，但它不是企業(yè)的最終目標(biāo)，難道要把企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)成賺取整個(gè)行業(yè)全部的錢嗎？成就某種事業(yè)才應(yīng)當(dāng)是企業(yè)的終極目標(biāo)。而贏利是成就這個(gè)目標(biāo)的保障，以及最直觀的考核方式之一。大凡有投機(jī)思想的客戶，都是將目標(biāo)定為贏利而不是做事業(yè)的，從某種程度上來說，正是這種客戶給了點(diǎn)子策劃生存的空間。
    反過來講，我們不能要求所有企業(yè)都是做事業(yè)的，就象不能要求所有人都成為精英一樣；相應(yīng)的，策劃業(yè)中的團(tuán)隊(duì)敢于創(chuàng)立事業(yè)，敢于知難而上，敢于堅(jiān)持科學(xué)的最后才會(huì)成為精英。
    
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